Como definir estratégias de vendas para as empresas

Wilsony da Silva

Gerente comercial

Que a crise econômica tem afetado as empresas da nossa região, não é novidade. Os encargos tributários, elevação do dólar e aumento de custos na produção trouxeram consequências às organizações, como a desaceleração do mercado e a queda das vendas, já que o momento inspira mais cautela na hora das compras.

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Quando se fala em vendas, em cenários como este, atingir as metas estabelecidas não é uma tarefa fácil. Conquistar um espaço no mercado envolve inúmeros desafios. As metas vão além de quantidades ou valores. Por trás de cada objetivo estão vários estudos e profissionais envolvidos.

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Em primeiro lugar, é necessário estabelecer metas possíveis de serem atingidas, o que auxilia na motivação do grupo e na busca pelos resultados esperados. A análise do mercado e do cenário econômico é fundamental para definir quais ações e abordagens poderão ser realizadas pela equipe para conquistar os clientes e ganhar espaço. Nesse momento, o papel do gestor é fundamental para acompanhar a equipe, revisar as estratégias, corrigir rotas e identificar as necessidades do grupo.

As estratégias de vendas devem, ainda, levar em conta que a equipe estará interagindo com vários clientes e lidando com as diferenças de cada consumidor. Conhecer os perfis auxilia a potencializar os resultados na hora da abordagem.

Os momentos de crises também podem ser bons para aproveitar as oportunidades de negócios. A empresa que melhor se colocar neste cenário certamente terá bons resultados. Claro que é preciso encontrar as melhores estratégias e conhecer bem o mercado, mas uma equipe motivada, que sente seu líder desenvolvendo potenciais, apoiando as ações e atuando junto, é o primeiro e principal passo a ser dado em busca do sucesso.

Roberto Vilela

Consultor empresarial

O cotidiano dos profissionais focados em evoluir é cheio de desafios que exigem superação. Tão importante quanto estar preparado para enfrentar o mercado é conhecer a sua própria potencialidade. Muitas empresas distribuem os objetivos em metas para o time de vendas, mas nem sempre analisam individualmente as capacidades de cada profissional.

Talvez um dos grandes sucessos esteja na elaboração das metas individuais. Objetivos desafiadores são fundamentais. Porém, números acima da capacidade do profissional fazem com que o efeito seja inverso. Na maioria das vezes, as metas são estabelecidas para desafiar e incentivar a performance. Mas quando extrapolam os limites, fazem com que haja um desânimo e a possibilidade da queda no rendimento. Ao traçar as metas, é preciso analisar cada cenário, profissional e momento do mercado para o equilíbrio dos números.

O objetivo é provocar e evoluir, mas a linha que separa o estímulo do desânimo é muito tênue e deve ser observada. É importante salientar que o foco no resultado está muito vinculado ao constante feedback do gestor para a equipe. Acompanhar os números, entender seus reflexos e atuar no momento oportuno podem fazer com que a equipe supere cada obstáculo.

Estabelecer um alinhamento prévio no momento de definir as metas gera comprometimento e responsabilidade. Afinal, o gestor cria um pacto com a equipe e, assim, haverá maior possibilidade de cobrar os resultados.

A inteligência emocional pode ser um trunfo para o gestor. Estimular de maneira individual cada componente, entender limitações e perceber potenciais fazem com que os resultados possam acontecer. Procure desafiar, motivar e cobrar a equipe, porém, jamais perca o controle da situação. A estratégia certa levará a equipe ao sucesso e fará com que os objetivos sejam atingidos.