Confira experiências inusitadas de negociadores da Whirlpool no exterior

Viajar a negócios exige planejamento, conhecimento do interlocutor e da cultura do local, além de muita disposição para aprender os novos costumes. Mas, por mais que tudo tenha sido revisado, é importane estar aberto para o inesperado.

Confira, a seguir, duas experiências inusitadas, vividas por negociadores da fabricante de eletrodomésticos Whirlpool Latin America.

Lara M. Martins, negociadora global da área de Suprimentos da Whirlpool Latin America:

Em dezembro estive na China para negociar com um fornecedor da Whirlpool e fui convidada para um jantar na casa da diretora da conta. No início, achei estranho o convite, mas entendi que seria uma ofensa se recusasse. Cheguei lá e só havia uma panela elétrica com um caldo diferente no centro da mesa.

Então, ela começou a colocar vários potes e sacolas na mesa com coisas que eu não sabia o que eram e me explicou que aquilo seria o jantar “Hot Pot”, ou seja, “panela quente”. Cada convidado que chegava trazia mais sacolas com iguarias.

Eu não tinha noção do que continham as iguarias que seriam servidas. Havia um bolinho frito, que depois seria cozido com ovos, cartilagem de carne de porco e outras coisas. Em outro pote, parecia uma espécie de carpaccio congelado, porém 50% do bife era gordura.

E assim continuava a lista com mais de 10 itens: pedaços de frango com cabeça e pele, o carpaccio diferente (duvidei que fosse carne bovina), peixe (com espinha), o bolinho de ovos com cartilagem de porco, uma trouxinha com legumes e carne de algo que não sei o nome, alguns vegetais, cogumelos e tantas outras coisas que não sabia o que eram, todas naquela mesma panela e colocadas para cozinhar em períodos diferentes (o inglês não foi suficiente para entender o nome de todas as iguarias à mesa).

O que aprendi: o que o cérebro não sabe, o paladar não rejeita. Consegui “pescar” coisas daquela panela e sair satisfeita do jantar. Nunca tive que comer algo que eu não sabia o que era e nem mesmo estive em uma situação onde eu não tinha por onde escapar, pois não era um restaurante e não havia cardápio.

Na ocasião, apenas aproveitei o momento e entendi que esse tipo de prato é considerado especial pelos chineses, pois os convidados compartilham da mesma panela e preparam o alimento em conjunto e durante a refeição. O caso foi recente e há grande chance de acontecer novamente. Estou pensando em comprar um dicionário culinário chinês-inglês!

A dica: curta o momento e entre no clima. Mais do que ter que literalmente “engolir” algumas coisas, a experiência cultural compensa a consequência que seu estômago terá que aturar.

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Diogo Baumer, líder de Suprimentos da Whirlpool Latin America

Em 2010, visitei um fornecedor de máquinas da Whirlpool, na China. Após receber do nosso escritório em Shangai algumas cotações de fornecedores chineses para um equipamento que iríamos adquirir, definimos, no Brasil, a melhor proposta de acordo com os aspectos técnicos necessários e fomos para a China fechar a negociação.

Ao chegar lá, nosso time de engenharia ficou durante dois dias discutindo todos os detalhes técnicos. Após finalizar este detalhamento, percebemos que o fornecedor estava assustado; foi engraçado perceber as faces de espanto diante da real necessidade versus o que eles haviam entendido e cotado.

Por fim, eles nos falaram que não poderiam manter o preço ofertado e apresentaram uma nova proposta, com valor muito maior do que o preço inicial. Com isso, o projeto estava arriscado a ser cancelado pela falta de competitividade do fornecedor neste novo cenário, um banho de água fria em toda a equipe da Whirlpool.

Por mais que sempre discutamos os detalhes de uma proposta com nossos fornecedores, foi uma surpresa ver que ele teve dificuldade de entender requisitos básicos das especificações. E isso aconteceu devido à dificuldade de nos compreenderem.

Mas mantive a calma, mostrei que havíamos deixado claro todos o detalhes e mostrei outras grandes oportunidades que eles poderiam ter com a Whirlpool. No final, conseguimos fechar um custo total melhor do que a proposta inicial.

Desde então, não colocamos no projeto o valor de um produto chinês sem antes ter entrado no detalhe técnico junto ao fornecedor, a menos que já seja um fornecedor de nossa base e conheça nossa forma de trabalhar e padrões requisitados.

O que aprendi: ainda que o fornecedor diga que entendeu tudo e está de acordo com todos os requisitos de nossa especificação, devemos questioná-lo sobre todos os pontos de sua proposta antes de receber uma oferta comercial.

Algumas vezes, mesmo explicando pessoalmente, eles dizem que compreenderam o que queremos, mas se pedirmos para eles nos falarem o que entenderam, eles não conseguem. A reunião presencial é imprescindível.

A dica: Primeiramente, busque referências do fornecedor que está cotando. Seja detalhista ao discutir os pontos da proposta (tecnicamente e comercialmente), pois o pós-venda também deve estar muito bem fechado.

O bom relacionamento sempre ajuda e mostre o que se tem a ganhar e a perder se nada for feito. Para qualquer negociação, a preparação é essencial, por isso, antecipe-se ao que pode dar errado e tenha em mente alternativas que você pode tomar para corrigir o curso.

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