Sete passos para lançar uma startup de sucesso

Por Leandro Piazza*

O Brasil possui mais de 12 mil startups, segundo dados em tempo real da Startup Base, mantida pela Associação Brasileira de Startups. Todos os dias, milhares de empresas são abertas por pessoas que possuem ideias e vontade de inovar, mas muitas vezes não conseguem alavancar seus negócios pela falta de experiência e conhecimento.

À convite da 49 educação, o professor de empreendedorismo da Universidade de Stanford, Bret Waters, veio à Florianópolis, a Ilha do Silício brasileira, para ministrar o workshop “Launch your startup” no mês de setembro. Após um dia de intenso aprendizado com mais de 60 colegas, entre estudantes, "startupeiros" e líderes de empresas que começaram como startups, listo as principais lições aprendidas com o professor, que é ícone do empreendedorismo do Vale do Silício.

1. Ouça as ondas

Estamos vivendo o melhor momento da história para atuarmos como empreendedores. Dentre as razões estão a democratização do acesso ao capital, os meios de produção disponíveis para todos, a agilidade que hoje vence no mercado atual, o acesso aos mercados globais e a vida útil das empresas já estabelecidas, que nunca foi tão curta. Além disso, existem várias ondas de inovações no momento, elas estão espalhadas por clusters de inovação em diversas regiões do mundo, incluindo Tel Aviv, Mumbai e cidades brasileiras como Floripa.

Para surfar essa onda é preciso deixar de lado alguns mitos, como o que diz que se você tiver construído algo incrível os clientes virão. A realidade é que obter clientes é difícil e os movimentos das startups obrigatoriamente estão direcionados para a vontade dos clientes, não para produtos "incríveis" criados por engenheiros de software que não investigaram as razões de compra dos seus clientes.

Outro mito é que é necessário capital de risco para começar. Existem muitas maneiras de financiar uma startup. Bret sugeriu dar um clique no Kickstarter, o maior site de financiamento coletivo do mundo. E por último, algo que confunde muitas pessoas: para empreender você não precisa ter uma ideia de negócio, o foco inicial de uma startup deve ser a identificação de um problema. Localizando o problema vem a fase da validação para entender se existem pessoas interessadas na resolução. Após essas etapas, aí sim será formatada a ideia de negócio.

2. Crie algo que as pessoas queiram

O professor Bret apresentou o case do produto que representa um dos maiores fracassos da indústria norte americana, o automóvel Ford Edsel. A projeção de vendas era de 200 mil unidades em 1957, primeiro ano de produção, e mais de um milhão de veículos no mercado nos três anos seguintes. Porém, somente 60 mil unidades foram vendidas, o que causou na época um prejuízo de US$ 350 milhões para a Ford.

O Edsel estava muito à frente do seu tempo. Produtos inovadores de sucesso acontecem na intersecção entre tecnologicamente viável, financeiramente rentável e o que os clientes querem. Não construa nada até que você entenda completamente e tenha empatia com o consumidor e com o que ele se importa.

3. Aprenda a testar, pivotar e repetir

É preciso estar em movimento constante e ter muita velocidade de execução. Mais do que adotar metodologias ágeis de trabalho, é preciso que o seu time seja ágil. Um exemplo é o Slack — a startup criou uma ferramenta de colaboração e comunicação para equipes de trabalho, mas a ideia inicial da empresa era desenvolver aplicações para games online.

Quando a startup de games quebrou, o time foi rápido e percebeu que haviam desenvolvido uma ferramenta própria e rápida de gestão de projetos. Pivotaram e em junho de 2019 fizeram o seu IPO (Oferta pública inicial).

Para testar o mercado, existem algumas fases que devem ser seguidas. A primeira delas é a pesquisa. Invista tempo para entender comportamentos e tendências. O esforço deve ser para coletar as informações do mercado, sua dinâmica e como o dinheiro circula no setor que você decidiu atuar.

Outra dica é começar pequeno, com um produto ainda inacabado, para pegar feedbacks dos clientes. Grave essa frase: "Se você colocar o primeiro produto da sua startup no mercado e não sentir vergonha dele, significa que você o lançou tarde demais".

Continue, siga evoluindo no protótipo da sua solução. Mostre o produto para o máximo de potenciais consumidores. Pegue o feedback deles. Pegue os insights observando suas reações. Faça os ajustes e mostre novamente para os clientes. Ajustar e testar quantas vezes forem necessárias. É assim que grandes produtos são construídos.

Esse é um modelo diferente da cultura de mercado do Brasil, liderado por grandes empresas que apostam muito dinheiro em poucas ideias. Fazendo isso as grandes empresas diminuem os riscos, mas ficam para trás em inovação. No ecossistema de startups é diferente. Aposta-se pouco dinheiro em muitas ideias e isso influencia muito no ritmo: as startups são mais rápidas e assim surge a inovação.

4. Desenvolva um motor de crescimento

Um modelo de negócio descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor. Aponte o problema, a solução e parta para o seu ingrediente secreto: a diferenciação da sua solução. O motor da sua startup vai ligar quando você compreender profundamente qual a segmentação dos clientes, definir corretamente os canais que você venderá e então estabelecer parceiros-chave e métricas-chave.

Dica de ouro: não tente medir tudo, saiba quais são os drives que realmente importam para o seu negócio. É assim que você descobrirá qual o recurso realmente impressionará os seus clientes e fará com que seu produto se destaque.

5. Construa um modelo econômico

O custo de aquisição (CAC) de clientes deve ser menor que o life time value (LTV) de um cliente. Este é um princípio econômico. Ter essa equação errada é uma das principais causa de morte de uma startup.

Como exemplo, Bret destacou a história da Pets.com, que em novembro de 1999, recebeu $ 35 milhões em financiamento da Bowman Capital Partners e Hummer Winblad Ventures. Os números de mercado eram impressionantes: 60% de todas as casas americanas tinham animais de estimação, e o segmento era maior que o de brinquedos ou música. As métricas de vaidade foram impressionantes. O site ganhou vários prêmios por seu belo design e, no final de 2000, atraiu mais de 1,9 milhão de visitantes únicos.

Parecia incrível. Grandes descontos e frete grátis! De fevereiro a setembro de 1999, a Pets.com faturou $ 619.000 e gastou $ 11,8 milhões em publicidade. Para cada dólar que a empresa pagava à UPS pelo envio, recebia $ 0,43 dos clientes. Em novembro de 2000, a empresa interrompeu as operações, depois que 300 milhões em dólares dos investidores foram pelo ralo em menos de dois anos.

6. A lei dos poucos

Com os clientes, uma pequena fração fará a maior parte do trabalho. Um clássico exemplo é o Facebook, que começou apenas em Harvard, consolidou-se com estudantes e atualmente tem mais de 2 bilhões de usuários no mundo.

7. Pense como um Jedi

Em muitos esportes, o que se observa é que a diferença entre um jogador profissional e um amador é principalmente mental. Os dois têm habilidades atléticas, mas não necessariamente a mentalidade para competir em nível superior. O mesmo vale para empreendedores.

Algumas questões importantes sobre a mentalidade empreendedora citadas por Bret:

• Viés de confirmação: o investidor

Waren Buffet destaca que a mente humana tende a rejeitar informações discordantes. A inclinação natural do homem é se apegar às suas crenças, não importa o que, e isso não é uma boa estratégia de negócios.

• O efeito da câmara de eco

Para isso, o professor trouxe a frase clássica do escritor Walter Lippmann: “Onde todos pensam da mesma forma, quer dizer que ninguém está pensando muito”.

• Feito é melhor que perfeito

O ex-aluno da Stanford Graduate School of Business, Phil Knight, sempre soube disso e em 1964, o jovem lançou a sua empresa de calçados, dona do famoso slogan "Just do it".

• Faça as coisas importantes

E não faça as coisas divertidas. Faça as coisas importantes e sempre se pergunte: qual é a coisa mais importante em que eu poderia estar trabalhando agora?

• Ação supera inação:

“A empresa que produz e implementa consistentemente decisões rápidas ganha uma tremenda, e muitas vezes decisiva, vantagem competitiva." (Steve Blank)

• Pensamento bifocal

Para sobreviver, você tem que pensar no presente. Para vencer, você tem que pensar no futuro.

• Mindfulness

Atenção plena. Prestar atenção ao momento presente sem julgamento.

*Leandro Piazza é professor, gestor educacional e founder da 49 educação

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