Saiba os motivos que levam empreendedores a comprarem e venderem empresas e como funciona o passo a passo da negociação

Não é raro donos de empresas colocarem seus negócios à venda a partir de três situações: quando um investidor procura a empresa; quando a empresa está com alto endividamento; e quando a empresa não tem perspectiva de sucessão. Nenhuma destas situações, é claro, é boa para o negócio porque este é um comportamento reativo – ou ao mercado ou às circunstâncias vividas pela organização.

O alerta é do executivo Alexandre F. Nunes, da Zaxo, em palestra na Expoville durante evento sobre fusões e aquisições promovido pelo escritório joinvilense do WTC.

O profissional afirma que a estratégia de negociação de venda tem de passar por criação de valor. Isso implica em querer crescer e ampliar market share para, então, viabilizar uma receita maior antes da venda. Outro momento de pensar em se desfazer da companhia é quando se deseja desenvolver uma tecnologia ou produto novos sem dispor de domínio para lançá-los.

Uma terceira oportunidade de passar adiante o negócio pode ocorrer quando se busca expansão geográfica da atividade. A quarta ocasião ocorre quando se identifica canais de venda diferenciados, nos quais não se quer ou não se consegue entrar. O quinto motivo decorre da compreensão da necessidade de construir sinergias com parceiros interessados.

Nunes ensina: é importante não se apegar a uma só proposta compradora.

– O fundamental é montar um processo de venda e maximização do negócio. Para isso, é adequado olhar para outros possíveis compradores. A questão, no caso, é: por que vender para esta empresa e não para outra?

A possibilidade de uma venda parcial pode ser interessante, especialmente em algumas circunstâncias. Quando se precisa de capital para crescer, abre-se a perspectiva de dinamizar o empreendimento do ponto de vista financeiro, com um novo sócio, para seguir forte no mercado.

Mas nem tudo é dinheiro. Muitas vezes, a entrada de alguém com bom histórico em governança corporativa ajuda tanto quanto os recursos na conta bancária. Há, também, casos em que a oportunidade para uma venda parcial decorre da opção de diluir riscos na gestão do portfólio.

A importância da presença do advogado

Guilherme Forbes, executivo da Stocche Forbes Advogados, também falou no painel do WTC e destacou que o advogado deve participar do processo desde o começo das conversas entre empresário vendedor e comprador. Quanto antes a casa for preparada para a venda, melhor.

– É péssimo quando a família, dona do negócio que está à venda, entra na negociação antes de definir prazos e estratégias. A razão é simples: um vendedor experiente identifica isso rapidamente.

Três outros fatores precisam ser perseguidos: melhorar o caixa, encontrar “esqueletos” no armário – e sempre há – e ter, de verdade, muita vontade de concretizar a transação.

Forbes orienta: as contingências (passivos tributários, por exemplo) devem ser minimizadas aos poucos, ao longo de até cinco anos, que é o prazo de prescrição. Fazer isso logo depois da aquisição pode ser prejudicial – inclusive ao caixa.

O advogado lembra de mais um elemento importante a analisar: a família vendedora, muitas vezes, tem outros ativos (imóveis em nome de pessoas físicas são bem comuns) que se misturam ao empreendimento principal.

A presença de ex-donos no negócio, já vendido, sugere uma situação jurídica mais complexa.

– É um contrato parecido com o do casamento. No começo, tudo é uma maravilha, juras de amor. Depois, chegam as dúvidas e os questionamentos.

Outro aspecto a ser percebido é o do desalinhamento entre sócios. Um mais agressivo, com vontade de expandir negócios e investir. Outro mais conservador, sem dinheiro para acompanhar a ideia expansionista. Em situações desse tipo, se impõe ter um contrato com uma cláusula de impasse bem redigida. Um acordo de acionistas bem feito protege de problemas futuros.

A vice-presidente da LA Merril Data Site, Ana Paula Castro, foi clara em sua curta mensagem no evento. Disse que o investidor quer aliança para crescer e que, depois, é preciso tomar cuidado do negócio.