*Artigo por Ricardo Dalbosco 

Se você não entender o comportamento do seu cliente, mesmo que tenha fornecedores e parceiros no mercado com foco no público A, poderá cair na armadilha de oferecer um produto ou serviço tentador em um primeiro momento, mas que não será sustentável para construir uma rela

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O efeito negativo nesse tipo de (perda) de venda não é apenas direto, mas sim ao estilo “cascata”, já que se trata de uma categoria que costuma indicar os fornecedores entre si. Será a ruptura de um networking forte.

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Para atingir seu público-alvo, principalmente se for da classe A e AAA, existem alguns pontos que precisará dar ainda mais atenção:

– Ofereça um atendimento personalizado, e aqui quando digo personalizado não é apenas lembrar o nome do cliente. É saber o que ele gosta de comer e beber, o que gosta de fazer nas horas livres, quais os melhores horários para entrar em contato, preocupar-se com sua saúde e bem-estar, o que realmente dá valor e “libera a carteira”, quais os pontos que são indispensáveis, o que lhe irrita e excede sua expectativa;

– Entregue uma excelente qualidade, seja por meio de produto ou serviço, mas não na sua visão… e sim na opinião do que é qualidade aos olhares do seu público. As pessoas costumam dar valor ao que elas entendem: se você diz ter uma solução diferenciada ao seu cliente, será que ele está entendendo da mesma maneira para lhe pagar um ticket acima da média do seu mercado? Dizer ter “qualidade” é uma banalização da oferta e não mais um diferencial no mercado. Entenda o que realmente significa essa palavra à classe A que você atende;

– Não o pressione. “Apertar” a venda poderá não dar a ele o espaço e tempo necessário para criar confiança em você. Claro que não dá para esperar eternamente, afinal, você também precisa que ele tome uma posição, mas para isso existem técnicas a serem aplicadas para que ele tenha segurança na sua marca pessoal e lembre de você constantemente;

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– Foque na experiência do seu cliente. Quanto mais valor e exclusividade você gerar a ele, mais conectado tende a ficar a você;

– Mostre que você anda com “leões” e que pode colocá-los em contato com o seu cliente. Essa é uma prática que faço toda semana: reservo ao menos duas horas para conectar meus mentorados ementoradas a outros profissionais do meu networking…e os resultados são incríveis! Você precisa ser visto além de um vendedor, mas um conector para que seu cliente possa alcançar voos maiores. Descubra quais são os desejos pessoais e profissionais dele e o perfil de público que quer se aproximar. Seja essa ponte para ele.

Outra dica importante e essencial nesse processo é olhar para outras marcas do mercado que atendem esse público, mesmo que sejam de outros segmentos diferentes da sua marca. Entenda como elas se comunicam e qual o diferencial da comunicação. Se pegarmos o exemplo das marcas de luxo do segmento da moda, existem marcas que chamam mais a atenção de um público A e AAA. Qual a mensagem que passam? Quais sensações despertam? Como geram valor em experiências online e offline aos seus clientes? O que você pode retirar de ensinamentos para aplicar no curto, médio e longo prazo dentro do seu mercado?

De início, faça uma análise por onde você anda, com quem você tem contato e com quem está aprendendo. Será que está no caminho para alcançar onde quer chegar? Talvez verá que, a partir da sua resposta, precisará sair um pouco da sua zona de conforto para dar saltos maiores por meio do posicionamento de sua marca pessoal?

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Nessas horas, temos que investir mais nessa nova jornada que queremos trilhar, seja muitas vezes em tempo, dinheiro e energia. O que não dá é para ficar no mesmo ambiente e perfil de conhecimento querendo atingir patamares diferentes. Se o seu input de atitudes na sua marca pessoal é o mesmo no início de cada dia, não há como esperar um output diferente ao final do dia.e tudo começa pela atitude em iniciar sua nova projeção e construção de relacionamentos.

*Ricardo Dalbosco é mentor de marcas pessoais e participa do programa #CBN da CBN Joinville todas as quintas-feiras.