‘O tempo é o fator de maior impacto na moda’, diz consultora Caroline Amhof

Caroline Amhof, especialista em consultoria de moda e fundadora e diretora de criação da Rarha Beach Couture, fará palestra na Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Joinville na próxima quarta-feira. Vai falar sobre o mercado da moda e desafios das lojas físicas. Nesta entrevista exclusiva, traça panorama dos negócios e explica o comportamento do consumidor nestes tempos de hiperconectividade e decisões rápidas.

O consumidor mudou o comportamento. A era digital traz apelos de compras inimagináveis há dez anos. Como avalia a transição? O que caracteriza este momento novo nas relações de consumo?

Caroline Amhof – Vivemos a era do consumidor hiperconectado e extremamente informado, o que sabe avaliar um produto, benefícios e características. Os comércios físico e eletrônico devem estar preparados para manter uma comunicação muito pontual e eficaz, capaz de envolver e criar experiências em compras.

O consumo de moda se relaciona a padrões estéticos e de atitudes coletivas de sociedades. A sociedade mudou? As pessoas mudaram?

Caroline – A moda muda com uma frequência extremamente veloz. Assim como o mercado, os profissionais da área devem estar antenados a todo esse processo para que a comunicação com seus consumidores venha a ter um retorno claro e objetivo. O tempo é o fator de maior impacto quando falamos em mercado de moda. É ele quem direciona o caminho a ser percorrido com relação a novos produtos, experiências, serviços e informação. Análises política, cultural e social serão as responsáveis pela atitude coletiva, e isso sempre será traduzido nos artigos que permeiam a moda.

Ir a lojas físicas para comprar roupas e joias, por exemplo, ainda é regra. Ou as compras via internet já são expressivas, hoje, também nestes segmentos?

Caroline – O consumo online vive em uma constante crescente. O número de pessoas que procuram por esta experiência aumenta a cada dia. Existem os que aderiram a esta forma de consumo de forma simples, clara e prática – e outros que preferem a compra em espaços físicos. Algumas marcas vendem sonhos, experiências que somente nas lojas você conseguirá vivenciar. Falo das marcas de luxo. Mas isto tende a acabar, pois os e-commerces são grandes potências comerciais e a cara de um futuro muito próximo.

Os jovens querem experiências e não apenas ter as coisas. Como é possível atender a demandas dessa natureza de caráter único, para cada cliente?

Caroline – Vivemos uma era de micromomentos, principalmente quando falamos nos jovens. Querem tudo de forma muito veloz, para logo partirem para vivenciarem outras experiências. Por isso, uma comunicação full time nas redes sociais é o que os alimenta. As marcas devem acompanhar estes novos meios de comunicação com seus consumidores. Quem não está presente na realidade virtual não é lembrado, e muito menos desperta o desejo. Estamos em um momento de muita revolução tecnológica, mas devemos lembrar em jamais perder a relação humana.

Neste período de tamanhas novidades tecnológicas, o que resta fazer ao gestor de loja física para atrair e manter clientes?

Caroline – Ele tem de elevar sempre a experiência do consumidor no espaço físico, promovendo abordagens multissensoriais, proporcionar benefícios exclusivos e atendimento premium. De um lado, temos uma tecnologia mais fria e objetiva; do outro, o calor humano que pode influenciar na tomada de decisão.

O que vende mais na loja física: um ambiente visualmente atrativo e chamativo ou promoções e preços baixos?

Caroline – É um conjunto de situações que transforma o momento da compra: a comunicação do ambiente por meio do merchandising, o treinamento dos consultores de venda, serviços exclusivos e uma integração com as redes sociais. Claro que preços sempre são pontos muito atrativos, mas o conjunto faz com que mantenha e ganhe novos consumidores.

Quais são os erros comuns de quem vende moda?

Caroline – A falta de informação sobre o que se está vendendo. Vejo muito isso no comércio e acredito que é um dos principais e piores erros. O consumidor de hoje é muito atualizado. Um consultor que não entende do produto que está vendendo passa falta de credibilidade. Produtos de moda são cheios de detalhes, e o consumidor quer saber o máximo sobre aquilo que está comprando.

O consumidor rejeita que tipo de situação quando entra em uma loja?

Caroline – Existem vários tipos de abordagens e estas devem ter uma certa sutileza. Deixar o cliente muito à vontade para entrar na atmosfera da loja e detectar em frações de segundos que tipo de satisfação veio procurar no espaço, seja ela de necessidade ou prazer. Portanto, o ambiente deverá lhe proporcionar este estado de conforto e aconchego.

As pessoas estão cada vez com mais pressa. Como conduzir vendas de produtos que exigem grande demonstração ao cliente com essa exigência por rapidez?

Caroline – Por meio de nossa inteligência emocional é possível detectar de forma rápida do que aquele cliente está precisando no momento e, a partir deste diagnóstico, conduzir a venda de forma eficaz, gentil e clara. Hoje, as pessoas não podem ser atendidas com uma fórmula pronta. O consultor de vendas deve estar preparado para vários tipos de situações e agir da forma como o cliente está pedindo por meio de suas atitudes e expressões.