O consultor Eugênio Foganholo, especializado em varejo e bens de consumo, esteve em Joinville na última quarta-feira, a convite da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL).
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Em palestra a empresários, destacou que, apesar do atual momento econômico, ainda há capacidade de o consumidor se endividar mais – e o risco de inadimplência, segundo ele, continua preocupante.
Foganholo lembrou que a atividade varejista, ao contrário de outras, é refém de questões macroeconômicas. Quando fatores como nível de emprego, juros e inflação não estão sob controle, influenciam nos negócios em baixa.
O consultor, fazendo coro ao que já vêm pregando outros especialistas, alerta que 2015 será um ano fraco para as vendas e “quem não tiver prejuízo terá lucro”.
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Ainda assim, defendeu que os empresários podem compensar as baixas tendo características próprias que cativem e prestando mais atenção ao que o cliente quer, ajudando-o a encontrar rapidamente a solução que precisa ao entrar em uma loja.
Livre Mercado conversou com Faganholo antes da palestra. Confira os principais pontos.
Pilares
– O comércio sempre é muito dependente dos fatores macroeconômicos. Quando os pilares da macroeconomia (nível de emprego, inflação, câmbio, juros) são sólidos, o varejo consegue melhores resultados. Quando não, issos e reflete, também, nos
negócios em baixa.
Consumo
– A fase do consumo como alavanca do Produto Interno Bruto acabou. Estamos num momento em que o consumidor ainda tem, sim, capacidade de se endividar mais. Mas ele não quer. O trabalhador está mais inseguro com o futuro e já não utiliza tão fortemente o crediário. Não há espaço para as lojas aumentarem os prazos de pagamento. O risco de inadimplência é muito alto.
Emprego
– O Brasil vive um período de absoluto pleno emprego. A taxa de desemprego não tem como cair, simplesmente porque quem está fora do mercado de trabalho não pode melhorar. Os cargos vagos, via de regra, estão vagos porque não estão em condições de serem preenchidos. Faltam condições de empregabilidade aos desempregados. É vital o País melhorar a qualidade da educação, mais ainda no nível técnico.
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2015
– As vendas vão dar uma “barrigada” em 2015. Vão ficar quase no zero a zero. Haverá uma estabilidade, mas alguns setores vão sofrer mais – o dos veículos, por exemplo. O ramo é um enxugador de recursos da economia. Ao estagnar, libera dinheiro para ser gasto em outros segmentos, nos quais as despesas não são tão elevadas. Estamos como um avião aterrisando com força na pista do aeroporto, com solavancos.
Sobreviver
– Em 2015, não ter prejuízo já terá sido um ganho. Crescer não é mandatório, mandatório é sobreviver. Tem de ter lucro. E ter lucro significa ser relevante para o mercado.
Smartphones
– Produtos ligados à tecnologia vão vender cada vez mais, embora sejam de curtíssimo prazo de validade porque as inovações e novidades surgem rapidamente. É um ciclo de seis meses. Os itens de tecnologia continuarão em alta. Isso se percebe nas grandes redes de varejo. Até elas já destinam espaços para vender estes itens.
– O smartphone é um instruumento de total interesse dos jovens. O produto permite a eles se relacionarem em redes sociais. Se o mercado de tecnologia está forte, o de confecção está em ritmo bem mais lento. Perdeu a prioridade dos consumidores.
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Desafios
– O varejo tem desafios a enfrentar, oferecer mix de produtos e preços mais adequados ao consumidor. A visão estratégica do negócio deve passar por três fatores. A primeira pergunta que o empresário deve fazer é: qual é o meu público-alvo? A segunda é: como gostaria que meu consumidor me percebesse? A terceira é: qual vai ser o perfil de atendimento que quero demonstrar?
Erro
– O maior erro é querer vender tudo a todos. O mercado do comerciante, necessariamente, é uma parcela do todo. Tem de ter foco. Vivemos numa transição. É preciso o varejista repensar seu negócio. As razões de sucesso de antes já não estão mais presentes hoje. Muito menos estarão presentes amanhã.
Lição
– Atentem para um conceito: o foco é do cliente e não foco no cliente. O comércio deve auxiliar o consumidor a abreviar sua estada na loja. Deve ajudar o cliente a encontrar uma solução rápida e simples na hora de comprar. O cliente tem de entender rapidamente a loja e sentir que está sendo acolhido.
Icônico
– O empresário tem de ser icônico. Ter característica única, um DNA próprio, para não ser facil-mente copiável pela concorrência. Um bom exemplo é o de posto de combustível de estrada sempre com banheiro limpo. Isso atrai mais fluxo de viajantes. O efeito poderá ser o de mais vendas de coisas que o cliente nem quaria quando entrou.
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Preço
– Aquele empresário que é “mais ou menos”, aquele que não vai sobreviver no longo prazo, precisa ter um só elemento para vender: o preço menor.