“O Brasil é alvo potencial de atentados nas Olimpíadas”, diz Diógenes Lucca

Diógenes Lucca, consultor especializado em negociação sob pressão, analisa os diversos ambientes e técnicas adequadas a um processo de negociação. Recém-chegado de Israel, onde fez curso antiterrorismo, afirma: o Brasil é, sim, alvo potencial de ataques terroristas durante a Olimpíadas do Rio, em agosto. O especialista aponta Foz do Iguaçu como local crítico. Lucca estará na Expogestão, que será realizada em Joinville em maio. Vai fazer palestra sobre negociação no palco principal do evento. A seguir, os principais trechos de entrevista exclusiva.

A Notícia – O senhor palestrou em workshop na Expogestão no ano passado e retorna, agora, para apresentação no palco principal. O que mudou de um ano para cá no trabalho de consultoria?

Diógenes Lucca – Quando a situação econômica é boa, as pessoas, em geral, e os empresários, em particular, não se preocupam com despesas. Quando a crise chega, se corta muita coisa. A começar pelas despesas não tão necessárias para o dia a dia. O que mudou? Diminuiu o número de clientes neste ano. A demanda está menos frequente. Mesmo assim, surgem oportunidades. As oportunidades surgem porque demonstro que a utilização de técnicas de negociação e o adequado aproveitamento de argumentos consistentes ajudam as empresas a se saírem melhor em seus relacionamentos de negócios.

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AN – Quem contrata seus serviços neste período de vacas magras?

Lucca – São, principalmente, empresas com forte presença de força de vendas. Inclusive um laboratório médico, a administradora de cartão de crédito Elo e o Bradesco. Também empresa de segurança. Um dos problemas bastante comum é que tem gente colocando a faca no pescoço do cliente na hora de repactuar contratos. Aí, fica difícil a negociação prosseguir. Um erro.

AN – O que não pode ser feito numa negociação?

Lucca – Tentar enganar na hora de vender, não pode. Prometer uma coisa e depois não entregar, muito menos. Um conceito é preciso reter: melhor preço é diferente de menor preço. Às vezes, o cliente quer algum adicional, um mimo, e não só preço. Fundamental é compreender os desejos e as ansiedades dele. Uma recomendação: preserve sua credibilidade para estar apto a fazer negócios sempre.

AN – Falar demais é um erro?

Lucca – Não exatamente um erro. Saber ouvir e saber se colocar no lugar do outro é muito importante. Essencial. Prepare-se para conversar com o seu cliente.

AN – Que tipo de negociação tende a dar certo?

Lucca – Há três tipos de negociação: aquela na qual as partes não têm princípios e não têm engajamento. Portanto, não querem, de fato, um acordo. Outro tipo é aquela que as partes (ou uma delas) imagina que um acordo vá ocorrer imediatamente, sem esforço. O problema: isso não existe. Ou é quase impossível. Clássico tipo de negociação a dar errada.

AN – Sobra…

Lucca – Sobra a negociação que gira em torno de convergências de interesses. Assim, nesse modelo, as partes buscam o equilíbrio e se habilitam a um diálogo produtivo, com boas chances de agradar a ambos.

AN – Na Câmara de Deputados e em seu entorno, quem foi bom negociador no caso do processo de impeachment da presidente Dilma?

Lucca – A grande maioria dos deputados deu recados em função de novos interesses. Os políticos têm faro apurado para entender para onde vai o poder. E agiram com esta certeza, a certeza de que o governo dela acabou. O governo Dilma está gravemente enfermo. Não consegue se manter em pé. Por isso, a migração foi tão grande para o outro lado.

AN – O senhor já negociou em situações de sequestros, como o do apresentador de TV Sílvio Santos. No Brasil, corremos o risco de acontecer atentados durante as Olimpíadas do Rio, em agosto?

Lucca – Voltei recentemente de Israel. Fiquei dez dias fazendo cursos de contraterrorismo. Sim. Tenho muita preocupação com a segurança durante as Olimpíadas do Rio.

AN – Por quê?

Lucca – O país que sedia as Olimpíadas – ou qualquer evento grandioso e internacional – pode ter três atitudes possíveis em relação ao tema terrorismo. 1. Ignorar. 2. Fingir que se preocupa. Nesse caso, participa de reuniões internacionais, mas não implementa o que foi definido ou discutido nos fóruns globais antiterrorismo. E a terceira possibilidade é ser ativo, de fato. O Brasil se enquadra na segunda categoria. A pior de todas. É o comportamento mais irresponsável dentre todos os três.

AN – O Brasil é alvo potencial de ações terroristas?

Lucca – Sim. É. Temos que entender algumas coisas. A região da tríplice fronteira, em Foz do Iguaçu (Brasil/Argentina/Paraguai) já está no mapa mundial como área tremendamente crítica. As agências de segurança de países que fazem controle de ações de possíveis grupos terroristas se conversam e entendem que essa região é alvo potencial.

AN – Alguma influência que explique a preocupação?

Lucca – O Brasil é o país com mais muçulmanos na América do Sul. E, como sabemos, grupos radicais com atuação cada vez mais espalhada – quase global – vêm de países muçulmanos. Não há discriminação nessa fala. É uma constatação da história contemporânea. Só.

AN – Há fatores adicionais com os quais, nós, os brasileiros, deveríamos nos preocupar?

Lucca – Há uma porta muito grande de ação do narcotráfico entre a Venezuela e a Colômbia – nossos vizinhos ao Norte do Brasil. O narcotráfico financia o terrorismo. Andam juntos.

AN – O que fazer, então, para combater ambos?

Lucca – A integração é a palavra-chave. Integração entre todos os órgãos, de diferentes níveis, de diferentes países. Infelizmente, na prática, eles, os órgãos de segurança, não se conversam muito.