“Negociar é mais resistência que argumentação”

O que mudou desde que você começou a negociar até hoje?

Os negociadores amadureceram, porque isso não é uma disputa, uma guerrilha. É um ato de gestão, tanto do sindicato quanto da empresa. Elas (as negociações) eram sempre muito emocionais. Mas o negociadores, dos dois lados, ficaram mais experientes e entenderam que a negociação não é só pra agora, você vai voltar ano que vem, então tem que construir uma relação.

Há um jeito certo de negociar?

Sim, com certeza. Você tem que ter confiança em relação ao que está negociando, dos dois lados. Não dá para o chefe mandar um representante e falar ¿vai lá e negocia o que você achar melhor¿. Essa é a pior situação que tem. Também tem que ter em mente que você está indo lá para encontrar uma solução. Se for com o intuito de ganhar, exclusivamente, não é bom. Porque no ano que vem você vai sentar para negociar de novo e é preciso construir uma boa relação no longo prazo. É importante dizer também que negociar depende muito mais capacidade de resistência que de argumentação. Sempre sabemos quando começa, mas nunca quando e como termina.

Há categorias que têm um enorme poder de barganha por conta do setor em que atuam. Uma paralisação de uma hora em uma montadora representa vários carros a menos. Como barganhar quando a categoria não tem esse poder?

Nesses casos, a empresa tem que entender que é importante ter o trabalhador satisfeito, isso é uma coisa da qual as pessoas precisam se dar conta. Você tem que trazer o seu empregado para o seu lado. A pessoa que trabalha bem, só traz benefício para o negócio.

Qual a diferença entre negociar com uma empresa privada e com o Estado?

É diferente porque o Estado negocia dentro do trilho que a lei permite. Também muda porque alguns governos não têm a compreensão absoluta do processo, eles têm uma visão de um prazo limitado de estar governando, então podem ser mais concessivos ou menos concessivos e olham o que vai acontecer com a posição deles em relação aos eleitores. Do lado do servidor, ele tem mais poder, porque seu contrato de trabalho é praticamente vitalício.

Você acha que as empresas têm abusado da crise como razão para não conceder reajustes?

Sim, com certeza. Eu acho que no caso do Brasil o blefe ocorre muito menos (que em outros países), mas acontece. É sempre desagradável você chegar lá e ouvir “olha o ano q vem vai ser uma droga”. É um discurso cansativo. Assim como é um discurso cansativo o sindicato insistir em temas que sabe que a empresa não consegue realizar. O interesse que o sindicato tem que ter é da preservação do negócio.

O Brasil tem cerca de 16 mil sindicatos. É muito?

16 mil de qualquer coisa é muita coisa, só que temos o problema geográfico. Mas, de maneira geral, os sindicatos do Brasil são considerados bons exemplos em outros países.