Um dos fundadores e ex-comandante do Grupo de Ações Táticas Especiais de São Paulo, Diógenes Lucca, falou para um auditório lotado na última palestra do primeiro dia da Expogestão. Exímio negociador em operações de sequestro durante décadas, o tenente-coronel da reserva compartilhou algumas características do trabalho da tropa e que podem ser aplicadas no mundo corporativo.
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Para ele, o que está acontecendo no País, com pontos de vista divergentes, serve como um bom território de observação para o que é mais importante em uma negociação.
O bom negociador, afirma, não leva a negociação com o estômago, deixando aflorar sentimentos primitivos. O momento atual serve para afinar a capacidade de negociação, explica.
Ao contrário do que muitos pensam, Lucca afirma que o conflito é comum nas relações interpessoais.
– A harmonia, o entendimento não acontece de modo natural. Entre nós, é mais natural o conflito do que a harmonia, nesse sentido, o território para negociação é amplo. A pessoa se torna mais tolerante, escolhe melhor a exposição de ideias, torna-se mais observadora.
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Lucca diz que o bom negociador sempre tenta pensar com a cabeça do outro, sabe os valores, os princípios da outra pessoa.
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Segundo ele, o acordo numa negociação não ocorre rapidamente.
– A negociação é baseada em problemas. Tem que ir devagar e ter todas as informações. Quando somos vítima de agressão é comum a escalada emocional mas não se deve fazer isso. Não vai prosperar. Manter o controle é vital para o negociador. Diante do erro recue, desculpe-se. E se prometeu, cumpra o combinado.
O líder tem papel fundamental e lidera pelo exemplo na tropa, explica o ex-comandante do Gate. Ele está sempre junto da equipe nas operações e não delega responsabilidade, só tarefas.
Lucca também pediu para a plateia não reclamar de seus clientes.
– O meu cliente no Gate é o criminoso. Ele não gosta de mim e quer atirar em mim.