Consultores do Sebrae-SC dizem qual é o passo a passo para a expansão

Prestes a completar cinco anos, a Delimite, microempresa de Joinville especializada na instalação de redes e telas de proteção, prepara-se para encarar uma das fases mais desafiadoras para todo pequeno negócio: a expansão das atividades. Os sócios Elias Godinho e Egbert Blank sempre acreditaram que o ideal seria ampliar a atuação para municípios vizinhos. Mas decidiram mudar os planos.

Depois de receberem orientações do consultor do Sebrae-SC Daniel Keller Alvez, os empreendedores se deram conta de que a expansão para outras cidades demandaria a abertura de escritórios e a contratação de mais pessoal, o que aumentaria os custos da operação. Outro fator é a dificuldade em encontrar mão-de-obra especializada neste nicho.

A solução, no entanto, foi buscar a consolidação do negócio na cidade em que está instalada e onde ainda há muito espaço para crescer. Pesquisas indicaram o potencial do crescimento imobiliário da cidade, motivado, entre outros fatores, pela nova Lei de Ordenamento Territorial (LOT), que prevê uma expansão verticalizada. Além disso, além de janelas e sacadas, principal alvo das redes de proteção, os sócios perceberam que o produto poderia ser útil para impedir fuga de animais domésticos.

Uma das orientações que os sócios receberam foi a confecção de um mostruário, que deve ficar pronto na próxima semana. Agora, em vez de abrirem uma série de lojas, Godinho e Blank buscam parceiros que funcionem como promotores de seus produtos.

– Estamos conversando com petshops, vidraçarias e lojas de decoração, estabelecimentos onde vamos expor nossa linha – conta Godinho.

Assim como os sócios da Delimite, o microempreendedor individual Maicon Malheiros, da Kid Balão, empresa de decoração para festas de Porto Belo, planejava expandir o negócio. Logo no início do programa, há cerca de dois meses, Malheiros iniciou a construção de um espaço próprio para a confecção e montagem da decoração das festas.

– Como o escritório fica na frente da nossa casa, sentíamos necessidade de criar esse espaço porque os materiais ficavam espalhados por todo canto. Agora eu e minha esposa produzimos tudo nesse ambiente, que já está pronto – disse.

A Kid Balão também vai ganhar um mostruário e, além disso, terá um pequeno showroom para expor os produtos para os clientes.

Ambos os casos ilustram uma situação comum à maioria dos empreendedores de primeira viagem. O consultor Daniel Alvez explica que muitas empresas desse porte têm dificuldades em definir onde querem chegar. Antes de dar qualquer passo, ele recomenda dimensionar o tamanho do mercado a ser explorado, avaliar o potencial do negócio e analisar o perfil dos possíveis clientes.

Dicas dos consultores

> O consultor Fabiano Debrassi lembra que, para ter condições de expandir, a empresa precisa entregar uma combinação de fatores, além de um bom produto. O primeiro passo para crescer, segundo ele, é o bom atendimento. Quando o empreendedor tiver um volume grande de clientes e fizer planejamento estratégico, investimentos, controle financeiro e treinar seus funcionários, pode partir para o próximo passo. Ele pode ser a expansão física do ponto atual, a conquista de novos mercados ou a criação de uma filial.

> Sobre qual seria a melhor forma de expansão, Debrassi explica que ela depende do tipo de negócio. Ele dá o exemplo de uma pizzaria. Se o negócio já for líder de mercado, não vai adiantar muito aumentar ainda mais o espaço e o volume de pizzas oferecido. Isto porque, como explica Debrassi, o local vai continuar sendo frequentado pelo mesmo número de clientes locais. Seria difícil que alguém viesse de outra cidade para comer naquele restaurante. A melhor expansão, então, seria a abertura de uma filial em outra região, com novos clientes para conquistar.

> Antes de desenvolver qualquer tipo de ação, é preciso dimensionar o tamanho do mercado a ser explorado. Além disso, a empresa deve concentrar sua atenção naquilo que tem de melhor (o produto, a venda ou a prestação do serviço). O empreendedor deve avaliar o potencial do negócio, compará-lo com o que o mercado já oferece e identificar e analisar o perfil dos possíveis clientes.

> Aberta a filial, começam os problemas de empresas adultas. Para evitá-los, é preciso criar processos que possam ser facilmente copiados nas filiais. Para garantir essa padronização, uma dica do consultor é transferir capital intelectual para a segunda loja. Um profissional antigo da empresa, que já tiver acostumado com o jeito de trabalhar, fará essa ponte.

> O consultor Rafael Andrade, especializado em gestão financeira, diz que, antes de expandir, a empresa precisa ter todos os controles financeiros: desde fluxo de caixa a demonstrativo de resultado. Mais do que isso, deve focar sua gestão no lucro e não nas vendas. É preciso também fazer a previsão de quais serão os custos fixo e variáveis da filial e de quanto ela precisará faturar para se pagar e operar com lucro.

> Andrade destaca que o empreendedor não precisa fazer o controle financeiro da nova loja. Para ele, uma empresa começa a amadurecer quando contrata pessoas especializadas nas funções que antes eram exercidas pelo proprietário. Um funcionário bom em finanças poderá fazer o controle financeiro da filial e gerar relatórios que sirvam para a tomada de decisões do empreendedor.