Claudio Loetz: O negócio supermercado

Da consultora, palestrante e sócia-fundadora da Connect Shopper, Fátima Merlin, recolho reflexões muito apropriadas e que auxiliam a pensar sobre o cenário do consumo nos ambientes de supermercados. Nada mais adequado do que olhar com critério para as circunstâncias de agora, que, como em qualquer momento histórico, impõem desafios e exigem modelos mentais novos para orientar negócios diferenciados e de concepção contemporânea.

A vida empresarial resume-se a uma máxima do capitalismo: seja competente, ganhe fatias do mercado, crie inovação, pense no cliente e adote estratégias que resultem em lucratividade para perenizar o empreendimento, com foco em sustentabilidade.

Diante dessa lógica, a realização da Exposuper, na Expoville, chega em boa hora porque lá serão debatidos assuntos de interesse variado e vinculados ao processo produtivo, negocial e de desempenho das organizações supermercadistas. Em todo esse contexto, um elemento passa a ser essencial: o cuidado com o cliente-consumidor. Parece ser apenas mais uma frase batida, sem nenhuma novidade. E desgastada pelo uso recorrente, pronunciada aos quatro ventos, por tanta gente e em tantos lugares.

Sim. Tudo isso é verdade. Mas nem por isso é menos significativa. Bem ao contrário: Fátima Merlin nos traz lições e lembra de pontos decisivos à conquista de negócios novos, apesar (ou ainda bem) da existência dos concorrentes. Aproveitar ensinamentos de mestres reconhecidos sempre é importante para o crescimento pessoal e profissional. É isso que os executivos e funcionários das redes supermercadistas poderão fazer ao longo de três dias – 21 a 24 de junho.

Sabemos que o bolso do consumidor está mais vazio do que cheio, e que a busca por alternativas de compras, via substituição de marcas, ofertas e promoções, e, também, se tornam mais racionais ao optarem por algum produto. Significa que já reduzem quantidade, migram para mercadorias semelhantes, buscam embalagens econômicas, produtos e canais alternativos ou muito pouco experimentados até então. A especialista Fátima Merlin aponta seis dicas importante no momento atual para os supermercados conseguirem ultrapassar as dificuldades decorrentes da crise:

1) Ficar antenado às mudanças no comportamento e hábitos do consumidor.

2) Estar atento ao cenário político e econômico.

3) Antecipar-se e observar as tendências.

4) Entendê-las e identificar possíveis impactos sobre o negócio.

5) Desenhar um plano de ação eficaz, para adequar-se a essas novas exigências.

6) Executar o plano de maneira eficaz.

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Se uma ponta dessa história atende pelo nome de consumidor, a outra atende pelo nome de planejamento. Sob esta ótica, relevante é o empresário compreender que precisa debater:

1) O que fazer.

2) Como fazer (e, aí, detalhar

cada atividade).

3) Quando fazer.

4) Quem faz o quê.

5) Onde se faz o que tem de ser feito.

Estes são alguns dos pilares a serem considerados na hora de se estruturar um negócio novo e, claro, igualmente os empreendimentos já em funcionamento, que têm de se reinventar. Sempre tendo o cliente no centro das decisões, somado à clareza no propósito e na estratégia de ação. Fátima Merlin ainda faz observações consistentes quando mira em vendas. É fundamental o empresário enxergar profundo e adotar comportamento proativo e cuidar de cinco aspectos da relação negocial. São eles:

1) Oferta de produtos e serviços.

2) Atendimento.

3) Comunicação.

4) Relacionamento.

5) Equipe de trabalho.

Quem pensa que este conjunto de elementos é suficiente para o empresário ter abrangente noção do que tem de fazer para ser competitivo está enganado. Ainda é vital responder a sete perguntas – óbvias à primeira vista -, mas que, dependendo das respostas, geram resultados e desempenhos distintos. São elas:

1) O sortimento da loja está adequado?

2) Qual é a atenção dada a marcas e variedade de itens de um produto de baixa fidelidade – e outro de alta fidelidade ao supermercado?

3) Como se melhora a política de preço?

4) Como estão as ofertas e promoções? Fazem sentido para os clientes?

5) Como estão a eficiência e a produtividade?

6) Qual é a rentabilidade por metro quadrado?

7) Onde estão os problemas?

Vale lembrar que todas estas questões merecem contínuo monitoramento.