Claudio Loetz: Inadimplência em Joinville é de 17%. Especialista fala como lojas podem evitar falta de pagamento

O consumidor de Joinville é conservador e isso se reflete em um número: a inadimplência no comércio é de apenas 17% em relação à população economicamente ativa. Ao considerar toda Santa Catarina, o percentual sobe para 22%. Em um ambiente econômico de alto desemprego e de estímulo de marketing às compras a prazo, o especialista em crédito da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas (FCDL/SC), Valdemir Manoel, faz palestra na CDL de Joinville nesta terça-feira, às 19h30. Vai falar sobre o decálogo do crediário e orientar o comércio para que as vendas ocorram com menor risco possível aos negócios.

Valdemir é palestrante corporativo, especialista em crédito e cobrança. É formado em gestão de marketing e vendas, com mais de 20 anos de experiência e atuação prática na área comercial, liderança de equipes e gerência de vendas. Foi diretor executivo da CDL de Chapecó. Ministra 170 palestras e treinamentos por ano em todas as regiões do Estado. Faz consultoria técnica e estratégica em crédito e cobrança a grandes usuários do SPC.

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Como enxerga o ambiente de negócios atualmente?

Valdemir Manoel – Os negócios feitos pelo comércio via crediário estão em alta. Os lojistas não devem encarar o uso do cartão de loja como ferramenta, apenas, de negócios e de vendas. Ele deve ser percebido como ferramenta de marketing e de relacionamento. Ver este instrumento unicamente como forma de pagamento é inadequado.

As lojas incentivam os clientes a usarem cartão próprio. Então, interessa como negócio?

Valdemir – Sem dúvida. Quando o cliente usa cartão de loja e compra, é impossível ele não voltar e fazer mais compras. Por isso, interessa tanto. Um dado importante: 20% dos consumidores brasileiros têm cartão de loja. Em Santa Catarina, e em Joinville, o percentual é semelhante.

Qual é o público dominante que compra com cartão de loja?

Valdemir – Oitenta por cento das pessoas sem conta em banco fazem compras com carnê. Isso estimula a relação com o cliente. Importante notar que os juros no cartão de crédito são bem mais elevados do que os juros cobrados no carnê.

Na CDL de Joinville, o senhor vai falar sobre os mandamentos do crédito para orientar os comerciantes. Quais são?

Valdemir – São dez. O primeiro é a realização do cadastro do consumidor. Algo bem mais importante do que um controle de risco. Pelo cadastro, se capta o perfil de todos os consumidores. O segundo aspecto é a consulta ao banco de dados. Importante, porque lá o lojista obtém novas informações sobre quem quer comprar dele.

Que peso tem uma conversa com o cliente antes de ele fechar a compra pelo crediário?

Valdemir – A entrevista com o cliente é a terceira regra. É essencial. Bem feita, resulta em dados relevantes. Tenta-se descobrir, com sutileza, o nível de endividamento, o tempo de moradia na cidade, e outros elementos capazes de ajudar a formar o jeito da pessoa. A partir dessas informações, o responsável pela análise de crédito já tem condições de avaliar o potencial de compra.

Como se define o limite de crédito a ser dado ao interessado em comprar a prazo?

Valdemir – As lojas só podem cobrar multa de 2% sobre o valor e 1% de juros de mora no caso de atraso no pagamento. Em comparação, o comércio cobra, em média, 4% de juros mensais quando financia a compra com cartão de crédito.

Como o lojista avalia um novo cliente, que chega para comprar a prazo?

Valdemir – Quanto mais conservador (no comportamento),

ele for, melhor. Na primeira vez, se define o valor máximo a ser financiado e a quantidade de parcelas, por exemplo. Utiliza-se o critério de renda familiar para determinar esses valores. Isso se faz porque os ganhos isolados dos componentes das famílias não garantiria a compra.

Qual é o padrão de comportamento do consumidor de Joinville?

Valdemir – A inadimplência no comércio de Joinville é de 17% da população economicamente ativa. Em Santa Catarina, o índice é de 22%; e no Brasil atinge 40%. Significa que há 58 milhões de brasileiros endividados.

O que caracteriza a inadimplência?

Valdemir – Quando o atraso chega a 15 dias, o contato para cobrar a dívida é fundamental. Não havendo pagamento em um mês, o comerciante deve colocar o nome do cliente no SPC. O passo seguinte é fazer o protesto em cartório. Como essa fase já impõe custos (de no mínimo R$ 100) ao devedor, a tentativa de conseguir receber antes disso deve ser intensa.

Qual é o procedimento quando o consumidor não paga em dia?

Valdemir – A tomada de garantias – via confissão de dívidas, promissórias – é importante. Se não houver o pagamento, fazemos a cobrança proativa, em até cinco dias antes de vencer a prestação no caso de compra com carnê. O não pagamento obriga o lojista a fazer contato até cinco dias após o prazo. É nesta hora que se busca saber se o atraso é um simples esquecimento ou já sinaliza inadimplência.

Quando nada disso der certo?

Valdemir – Nesse caso, não tem jeito e é a hora do advogado agir, com cobrança reativa. E o último mandamento é, afinal, fazer a cobrança judicial. Para se evitar tudo isso, a prevenção é a mais importante recomendação a se dar ao comerciante. Então, a análise de crédito e dominar as informações do cliente logo no início são absolutamente fundamentais.