B2B: vantagens e desvantagens do modelo de negócio 

O estado catarinense é o que possuiu a maior densidade de startups, de acordo com um estudo da Associação Brasileira de Startups (ABStartups) com a Accenture. Florianópolis, Chapecó, Joinville, Tubarão, Blumenau, Balneário Camboriú e Criciúma estão entre os 20 municípios brasileiros com maior eficiência na criação de empresas de base tecnológica. A Associação Catarinense de Tecnologia (Acate) junto ao Sistema de Inteligência de Setorial (SIS) do Sebrae/SC, realizou um estudo para entender o perfil dessas empresas no estado. Na pesquisa ficou comprovado que o mercado-alvo de 64,19% é o B2B.

B2B é a sigla para business to bussiness, ou seja, de empresa para empresa, e refere-se ao comércio e/ou relacionamento entre empresas, em que não há negociação com o cliente final, mas distribuição de soluções para outras companhias. Em oposição, há o B2C, business-to-customer, em que o foco do negócio é o consumidor final, uma pessoa física.

O modelo B2B possui algumas vantagens, por isso sua escolha é mais recorrente entre empreendedores no início da jornada. Em negócios B2B, o tempo até a venda de uma solução é maior, o processo é mais complexo, mas uma vez que ocorre torna-se mais estável. Por outro lado, o número de clientes é menor, exige-se que o serviço seja qualificado e que os próprios cliente sejam propagadores da marca. Por outro lado, o tamanho da venda é maior, porque empresas costumam fazer compras maiores, com mais frequência e por um período maior de tempo.

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Comentei que o número de clientes é menor, mas as soluções para determinados problemas também são escassas. Essa escassez, junto da complexidade das vendas, torna os clientes mais fiéis — nesse tipo de negociação exige-se um tempo mínimo de vínculo entre a empresa e a prestadora de serviço. No processo de compra, o ticket médio é elevado e dificilmente a compra ocorre por impulso. Em relação às startups, os clientes podem ser investidores das iniciativas também, e buscam soluções específicas para seus problemas internos, muitas vezes até modificando o modelo de negócio da empresa de tecnologia nascente.

Então, dentre os fatores que corroboram para o sucesso do B2B está o fato de que empresas são menos mutáveis, e os negócios seguem uma linha de constância; a soma de tickets maiores por cliente e certa estabilidade nas entradas de dinheiro resultam em um modelo de negócios escalável e previsível. E é isto que torna os modelos B2B tentadores.

O processo lento para o fechamento de negócio pode ser uma desvantagem, além de que alguns poucos clientes podem corresponder a grande parte do faturamento. A internacionalização também pode ser um desafio, é necessário entender muito bem a legislação do país em que se espera atuar para obter sucesso.

Muitas são as possibilidades quando se fala em empreender, em relação ao modelo de negócios, o B2B tem suas vantagens para quem está iniciando, por proporcionar um crescimento mais acelerado e previsível. Vale entender o produto que está saindo do papel e os objetivos do serviço a ser prestado.

*Alexandre Souza é gestor do Startup SC, do Sebrae SC