Em um vídeo publicado nas redes sociais em julho de 2023, José Koch aparece discursando para um time de funcionários, quase em tom de palestra. De camisa social, calça e tênis, o empresário lista o que considera quatro passos para se alcançar objetivos “na vida pessoal e profissional”, e que segundo ele ajudam a explicar por que o grupo varejista Koch cresceu tanto nos últimos anos: 1) definir um planejamento; 2) entender como alcançar aquilo que se planejou; 3) blindar-se dos comentários negativos e dos críticos; 4) formar uma aliança com uma equipe engajada e comprometida com as metas.

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Até o fim desta semana, o vídeo já computava cerca de 250 mil visualizações, volume bem superior à média das publicações do empresário, que acumula em torno de 35 mil seguidores no Instagram. O ex-feirante, que hoje comanda um dos maiores conglomerados de supermercados do Brasil, relembrou essa fórmula durante uma entrevista exclusiva concedida à coluna na última quarta-feira (24), véspera da inauguração da 65ª loja da rede em Santa Catarina – uma unidade da bandeira Komprão em Rio Negrinho, com investimento de R$ 20 milhões.

Não seria exagero dizer, e os números atestam isso, que o Grupo Koch é um fenômeno do varejo. Em 2012, quando ainda tinha somente oito lojas, a rede faturou R$ 288,2 milhões. Uma década depois, em 2022, a receita bruta bateu em R$ 6,43 bilhões – uma astronômica alta de 2.130%. O desempenho fez a empresa saltar da 68ª para a 13ª posição no ranking dos maiores supermercadistas do país, de acordo com levantamento da associação nacional do setor (Abras). Para além da receita de seu presidente, no entanto, há um outro ingrediente que fez o negócio crescer 20 vezes nesse período: o atacarejo.

O grupo estreou no segmento, que combina volume com preço mais baixo, em 2016 com a criação da bandeira Komprão. Desde então, a velocidade de expansão, tanto em lojas quanto em faturamento bruto, aumentou (veja na tabela abaixo). Nos últimos cinco anos, o crescimento médio do negócio ficou em 44%, diz José Koch.

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— Fomos estudar e criamos um modelo ideal de atacarejo. Quando se tem um modelo que dá certo, facilita o fato de replicar lojas — observa o empresário.

Este modelo ideal não surgiu do nada – “não acertamos de primeira”, lembra. Mas depois de alguns ajustes, o Koch chegou a um formato que combina, além de preços competitivos, um tamanho de loja em que o cliente “não precise caminhar muito” – as áreas de vendas variam de 2,5 mil a 4 mil metros quadrados – e o “frescor do perecível”, com destaque para as áreas de hortifruti, açougue e padaria. Além disso, a concentração no ramo supermercadista, seja nas unidades hiper ou nos atacarejos, também ajudou, diz Koch:

— A gente não tem outros negócios. Temos somente uma empresa imobiliária, que aluga para nós mesmos. Muitas vezes as empresas diversificam demais e perdem o foco.

Inaugurada nesta semana, unidade Komprão em Rio Negrinho é a 65ª loja da rede (Foto: Divulgação)

A expansão do Koch é praticamente 100% orgânica. Houve um momento, no passado, em que o grupo comprou dois supermercados no Litoral catarinense. Mas as operações adquiridas precisaram ser totalmente reformuladas, ao ponto de o presidente da rede considerar que elas começaram do zero.

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Hoje, com o formato testado e validado, novas unidades da bandeira Komprão são erguidas em um prazo de três a cinco meses. Os fornecedores são os mesmos e já estão habituados ao modelo, constata o presidente. Em alguns casos, as lojas são construídas com recursos próprios. Em outros, um parceiro entra com a estrutura, que é alugada pela rede. Isso faz com que o investimento oscile – em alguns casos, pode chegar a R$ 50 milhões por loja.

— Usamos a inteligência financeira. A primeira preferência é usar o fluxo de caixa (para construir novas lojas). Nossa empresa é simples. Tem fluxo? Então vamos fazer — diz Koch.

Durante a conversa de quase 45 minutos com a coluna, o presidente do grupo reiterou mais de uma vez que a empresa “sabe onde quer chegar”. O planejamento estratégico aponta que um dos objetivos é figurar entre as 10 maiores redes de supermercados do Brasil até 2028. Neste nível, a briga já é com gigantes de capital aberto – algo que José Koch afirma não estar nos planos, embora não descarte essa possibilidade no futuro.

— Abrir capital não está no planejamento. Um dos pilares do nosso crescimento é a gestão. Nossa empresa é auditada, tem conselho de família, conselho de administração com membro externo. É uma SA. A gente tem que ter uma empresa como se fosse abrir capital — defende.

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Expansão a galope

Desempenho financeiro do Grupo Koch nos últimos dez anos

Ano Faturamento (R$) Lojas

2012 288.254.903 8
2013 364.104.136 9
2014 465.176.132 11
2015 556.341.023 11
2016 662.135.929 15
2017 858.707.261 19
2018 1.143.040.886 22
2019 2.083.909.000 29
2020 3.190.523.850 34
2021 4.524.850.000 44
2022 6.429.000.000 54

Fonte: Associação Brasileira de Supermercados (Abras)

Futuro dos negócios

Desde 2020, o Grupo Koch mantém uma média de 10 inaugurações por ano e vem adicionando ao menos R$ 1 bilhão – quando não mais – ao seu faturamento. Os números de 2023 ainda não estão fechados, mas o presidente José Koch revelou à coluna que o crescimento deve ficar entre 30% e 35%. Confirmadas as projeções, o faturamento da rede passará de R$ 8 bilhões.

O atacarejo continuará como carro-chefe da expansão – a ideia é manter o mesmo ritmo dos anos anteriores, diz –, embora o empresário admita que a curva de crescimento do modelo venha diminuindo em função do excesso recente de inaugurações. Mesmo assim, ele não acredita em uma “bolha” do segmento. Por outro lado, projeta que, a partir de 2025, o varejo tradicional, com mais foco em serviço, atendimento e mix mais amplo de produtos, deve equilibrar o jogo.

— A tendência futura é de lojas menores – projeta José Koch, que admite que a possibilidade já está no radar do grupo.

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Em uma viagem recente à Espanha, o empresário diz ter ficado surpreso com a quantidade de mercados instalados em pisos térreos de prédios. Este pode ser um caminho para crescer por aqui, também pela dificuldade cada vez maior de encontrar terrenos grandes aptos a receber os atuais atacarejos, acrescenta.

Uma coisa, no entanto, é certa: o crescimento do Grupo Koch, ao menos no curto e médio prazos, passará por Santa Catarina. Desbravar novos estados é algo que ainda não está no planejamento da gestão:

— Nossas lojas estão em 31 cidades. Nas maiores do Sul (do Estado) não chegamos ainda. Tem espaço para crescer antes de sair.