Pesquisa da RD mostra que 67% das empresas esperam crescer 10% ou mais em 2022

Com o objetivo de analisar de forma mais ampla o mercado, a RD Station, em parceria com a Totvs, Rock Content e The News, realizou a pesquisa inédita Panorama de Vendas junto a mais de 1.600 empresas de todos os portes do Brasil. Os principais resultados são de que 60% das empresas não atingiram as metas que estabeleceram para 2021, mas estão otimistas para este ano: 67% acreditam que vão vender de 10% a 50% mais frente ao ano anterior.

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Esses resultados vindos de um universo tão diferenciado de empresas chamam a atenção. As dificuldades para alcançar as metas em 2021 se explicam pelo cenário econômico, de inflação e juros altos. Mas o otimismo para este ano, num cenário ainda desafiador, pode estar ligado ao fato de que a maioria das empresas não acompanha com detalhes os números dos próprios negócios ou realmente tiveram vendas um pouco melhores até abril, quando foi feita essa pesquisa.

Considerando na pesquisa os resultados do ano passado por modelo de negócios, o levantamento apurou que as empresas B2C, que atendem diretamente o consumidor, tiveram maiores dificuldades e apenas 36% atingiram suas metas. Das empresas B2B, de negócios entre CNPJs, 43% alcançaram os resultados projetados.

A sondagem ouviu desde empresas com um colaborador, até algumas com grandes equipes de vendas. No grupo, estiveram até agências de publicidade, empresas de treinamento, firmas de software e de educação. Considerando grandes setores, foram incluídas empresas industriais, comerciais e de serviços. 

Entre as informações que chamaram a atenção da RD, está o fato de 54% das empresas ainda não usarem a ferramenta CRM, da área digital, para a gestão de vendas. Dessas que não usam o digital, 30% contam com planilhas em Excel, 14% usam ERP (sistemas de gestão) e 10% não usam controle específico. Isso significa que sem processo digitalizado, a empresa não tem como saber se realmente bateu suas metas em 2021 e se baterá em 2022.

– Existe um percentual de empresas que faz uma análise recorrente do seu histórico de vendas. A gente entende que esse percentual é extremamente importante para planejar o futuro. Como muitas empresas ainda não fazem análise de vendas, é muito mais difícil elas atingirem os resultados que buscam – observa Luís Lourenço, diretor do RD Station CRM.

Uma das estratégias defendidas pela RD Station para as empresas venderem melhor é a integração de áreas, em especial de marketing e vendas. O levantamento apurou que existe um crescimento no número de empresas que usam inbound marketing, que usa redes sociais e outros recursos de atração, para ter uma atuação mais ampla no mercado.

– Uma coisa interessante mostrada na pesquisa é que as empresas que possuem marketing e vendas integrados estão tendendo a ter melhores resultados. Isso bate muito com o que a RD fala há bastante tempo. Para ter previsibilidade de crescer “X” por cento no próximo ano, é bem importante ter as áreas de marketing e vendas integradas porque existe uma correlação entre elas – afirma Luís Lourenço.

Sobre quem mais utiliza informações digitais organizadas (CRM) na área de vendas do negócio, a pesquisa apontou que as empresas de tecnologia lidaram. Mas dos setores em geral, os destaques são agências de publicidade, com 52% e empresas dos setores financeiro e jurídico, 46%. Das consultorias, somente 37% usam.

No caso de TI, setores de software, cloud, tecnologia e startups se destacam. Desse grupo, 83% usam CRM, 80% utilizam metodologia aplicada à vendas, 78% acompanham o funil de vendas e 73% avaliam indicadores. Além disso, 59% definem o perfil do cliente que pretendem atingir.

Segundo Luís Lourenço, empresas que investem em profissionais de vendas mais técnicos, que usam metodologias de dados, conseguem resultados melhores do que quem foca apenas em uma pessoa que tem boa comunicação, um perfil que era mais valorizado pelo mercado tradicional.

A decisão da RD Station de fazer uma pesquisa mais abrangente, aberta no site, com empresas em geral, tem como objetivo obter um conhecimento mais amplo do mercado. Isso é comum nos EUA, enquanto no Brasil são feitas mais pesquisas de nichos.