José Koch, Personalidade ADVB/SC 2022, lidera grupo supermercadista que mais cresce no país

O empresário José Evaldo Koch, cofundador e presidente do Grupo Koch, dono das redes de supermercados Super Koch e Komprão Koch Atacadista, é o Personalidade de Vendas ADVB/SC 2022. Entre as razões que fizeram empresários de SC destinar mais votos ao empreendedor do comércio para receber o principal reconhecimento empresarial do Estado estão o fato de o grupo que lidera ser o que mais cresce no país no setor, ser a maior empresa supermercadista sediada em Santa Catarina e de ter projeção de chegar este ano a faturamento superior a R$ 5,2 bilhões.

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Embalado pelo segmento de atacarejo, o grupo abre, em média, 10 lojas por ano, com investimento da ordem de R$ 300 milhões anuais. Cresceu 37% em 2019 quando chegou a faturamento de R$ 1,56 bilhão; em 2020 avançou 52%, ano passado 48% e prevê fechar 2022 com faturamento superior a R$ 5,2 bilhões, o que significa crescimento de 53%.

O grupo familiar que nasceu em Tijucas há 28 anos foi fundado pelos irmãos Sebastião, Geraldo, José, Antônio e Albano, que começaram fazendo feiras. A empresa acaba de alcançar a marca de 50 lojas com a inauguração da segunda unidade do Komprão em Joinville.

José Koch explica que entre as principais razões do êxito da empresa estão planejamento, investimentos, controle rígido das finanças, transparência e atenção a todos os públicos, como consumidores, colaboradores, fornecedores e outros.

Nascido em Antônio Carlos, SC, José Koch tem 57 anos, é casado com Adriana e pai de Kamilly e Bruna. Além da gestão executiva do grupo, ele faz questão de motivar os mais de 7 mil colaboradores com mensagens positivas diariamente. Saiba mais na entrevista a seguir:

A entrega do prêmio será dia 18, às 19h, no Expocentro de Balneário Camboriú, evento que será antecedido pelo tradicional Fórum de Personalidades da ADVB/SC. Saiba mais sobre a trajetória do empresário e do grupo na entrevista a seguir:

O que esse prêmio da ADVB/SC representa para o senhor e para o Grupo Koch?

– Essa homenagem da ADVB é muito gratificante porque vem ao encontro do trabalho que nós fazemos ao longo dos anos. Nós éramos feirantes e começamos há 28 anos com um pequeno supermercado. A gente vem crescendo, mais fortemente nos últimos anos.

E, agora, com a inauguração da nossa quinquagésima loja, a número 50, vem o prêmio junto. Então, eu acho que várias coisas aconteceram junto com essa premiação. É um momento de muita gratidão para a empresa e para nós. Isso nos inspira a continuar com esse trabalho, a fazer bem feito, sempre com humildade, valorizando as pessoas, não machucando ninguém.

Quando você precisa do outro, você trata bem o outro, quando você já é uma empresa que está em primeiro lugar, aí é mais difícil você conseguir manter a unidade, manter o carisma. É isso que eu falo todos os dias, vamos nos manter tranquilos, ninguém conquistou nada ainda, e esse prêmio veio ao encontro disso tudo, com todo esse trabalho que estamos fazendo, chegou em uma hora muito boa, e isso dá um gás dá uma energia para a gente continuar.

Vemos os outros empresários que ganharam também, então, eu penso, sou o vigésimo nono, quanto os outros 28 contribuíram para o crescimento do Estado, para o crescimento da economia, para melhorar as comunidades, para melhorar as cidades. Quata coisa foi feita por esses empresários olhando o todo.

O nosso papel não é só gerar emprego, nosso papel também é ter um propósito e melhorar a vida da comunidade onde nós estamos inseridos. Um dos papéis é gerar emprego, renda, desenvolvimento, mas, também, junto com isso a empresa pode fazer muita coisa, uma empresa, ela tem uma força muito maior do que nós mesmos imaginamos.

Se ela quiser ajudar uma instituição como a Apae, por exemplo, ela tem que pegar o tempo dela, analisar o projeto da Apae, o que ela pode descontar de imposto de renda, ajudar em alguma coisa, envolver um fornecedor. É um conjunto de coisas que nós podemos fazer com baixo custo.

O que nós mais precisamos, como empresários, é de tempo para valorizar essas coisas do entorno da empresa. E, não é tanto o financeiro, precisa ter tempo e dedicação e entender um pouco como essas ajudas funcionam, pode ser com incentivo fiscal, que existe disponível no mercado.

Como foi o começo do grupo de vocês?

– Nós começamos como feirantes. Fizemos feiras durante 14 anos da região de Florianópolis, desde o Aterro da Baía Sul e em vários bairros como a Lagoa, Ingleses, Pantanal. Fazíamos também em Tijucas, Porto Belo, São João Batista. E após 14 anos fazendo feira, nós já tínhamos um dinheirinho, digamos assim, porque nós trabalhávamos muito.

Já tínhamos caminhões, automóveis e pensávamos assim, ter uma loja nossa dentro de uma sala, de uma loja. Eu tinha um Verona na época, vendi o carro para comprar um terreno em Tijucas. Mas por que Tijucas? Porque era o terreno mais barato que nós achamos. Esse foi o motivo. O Verona deu para comprar metade de um terreno grande. A ideia era fazer nessa primeira sala essa verdureira. E deu uma sala de 600 metros quadrados.

Depois da sala pronta, achamos que ficou muito grande para uma verdureira. Daí pensamos: por que não vender também produtos de secos e molhados, que o supermercado ou a mercearia vendiam? Fizemos um projetinho de um supermercado e de uma lojinha legal, de 600 metros quadrados. Ali nasceu a nossa rede de supermercados. Com toda a dificuldade que vocês imaginam que um feirante possa ter, nós saímos do trabalho na rua para dentro de um supermercado.

O que dificultou no início?

No início foi muito difícil, primeiro porque nós não tínhamos conhecimento e também não tínhamos dinheiro. Então, os desafios do início são muito grandes. Mas é possível e eu acho que essas histórias servem para inspirar as pessoas.

O que nós tínhamos de conhecimento? Nós sabíamos lidar com dinheiro porque o feirante sabe lidar com dinheiro. Ele sabe que aquele monte de dinheiro no final do dia não é dele. Muita gente quebra por causa disso, recebe o dinheiro e pensa que é dele. Então, nós sabíamos gerenciar dinheiro, e isso foi uma grande vantagem.

Também no começo optamos por colocar metade da loja com hortifruti, que nós sabíamos operar bem, e pouco a pouco, fomos colocando as outras coisas. Contratamos um gerente que entendia das demandas de um supermercado e ali nós começamos.

Deu muito certo, vendemos muito bem. A cidade de Tijucas, inclusive, tem uma das maiores das nossas lojas hoje em dia. É a segunda maior loja porque a gente apanhou muito na primeira. Depois de cinco anos, montamos a segunda loja, também na cidade de Tijucas e não paramos mais.

Crescemos mais de cinco anos para cá, quando entramos na bandeira Komprão, que é o atacarejo. É uma bandeira que deu muito certo. Isso foi a partir de 2017, com esse modelo que vem dando muito certo no Brasil, onde houve esse crescimento mais acelerado. Aí já tínhamos uma série de expertises, como fazer loja, como criar um modelo. Nós criamos um modelo legal, que se encaixou no gosto do cliente. Estamos replicando esse modelo e vem dando muito certo.

Como foi a transição da atividade de feiras para espaço fíxo?

Nossa empresa é uma empresa familiar, com irmãos sempre trabalhando juntos. Nós começamos sem nada, nós cinco. Resolvemos montar feiras, e depois pensamos na empresa, em como poderia ser o nome, e aí começamos a crescer. Mas teve um dia que deu uma trovoada que arrancou todas as barracas, até a caixa de dinheiro voou, e daí veio a ideia de fazer algo fixo.

Tem coisas que acontecem que parecem que são um sinal, um aviso. Daí quando nós começamos a ir para a loja, só íamos meu irmão e eu, depois foi mais um, depois outro. Quando eles começaram a ver que dava certo foi que eles desistiram da feira. Nos cinco primeiros anos, até a segunda loja, até a terceira loja, nós ainda tocávamos feiras. Nós sabíamos que se não desse certo no supermercado, tínhamos para onde voltar porque feira nós sabíamos fazer.

Começamos em Tijucas, depois tivemos lojas em Balneário, Itapema. Percebemos que a praia era um negócio muito bom, principalmente no verão, e aquilo nos encantou. Por isso as nossas lojas são muito no litoral, principalmente no litoral norte. Nós inauguramos a primeira aqui em Florianópolis há dois meses, três meses, lá nos Ingleses. Vamos inaugurar a segunda este ano ainda, no Rio Vermelho, que será da rede Komprão. A ideia é continuar expandindo.

Vocês acabam de chegar a 50 lojas. Esse crescimento rápido surpreendeu?

Nós vamos aprendendo. No início, com uma, duas, três lojas, há cinco anos, mas depois, quando você aprende o que faz uma empresa crescer no nosso ramo, você tem que criar um modelo e replicar. Eu comento que um dos problemas do nosso setor é que cada um quer fazer uma loja diferente uma da outra, e isso dificulta muito os projetos.

Quando se tem um modelo e replica, isso se torna muito mais fácil. Então, de cinco anos para cá, o atacarejo não tem muito o que inventar. O atacarejo é um galpão. E esse galpão, qual cuidado precisa ter, qual tamanho que eu quero aquela sala, e replicar. Um dos fatores do nosso crescimento foi termos encontrado um modelo ideal.

Outro fator foi não ter um endividamento grande, alugando também lojas, não só comprando. Ninguém consegue crescer na velocidade em que nós crescemos tendo tudo próprio. Nós temos mistas, 30%, 40% são próprias, e o restante é alugado.

Prefiro ter faturamento alto, do que ter um faturamento pequeno e tudo próprio. Hoje, é mais vantajoso. O crescimento veio com o conhecimento. A gente só aprende uma profissão estando 10 anos nela, e ainda tem que ser cabeça aberta. Depois de 10 anos começou a acelerar mais, daí vem outros desafios.

Quanto vocês estão investindo este ano, e quando pretendem investir no ano que vem?

O investimento é sempre por loja. A cada loja que se inaugura temos casos isolados, Se a loja é própria, o investimento, claro, é mais alto, vai de R$ 40 milhões a R$ 50 milhões. Se é alugada, gira em torno da metade disso, R$ 25 milhões, R$ 30 milhões. No ano que se faz 10 lojas. Se forem todas alugadas, será investimento de R$ 250 milhões, R$ 300 milhões, se tivermos algumas próprias.

O plano de 10 novas lojas por ano segue?

Ano passado, a gente inaugurou 10 lojas, este ano nós já inauguramos seis e pretendemos inaugurar mais quatro, para concluir, também, 10 lojas este ano. Temos, daqui a 13 dias, uma inauguração em Araquari, do Komprão, a sétima do ano, e temos mais três para inaugurar na região. Dessas, uma será em Florianópolis e outra em Tijucas.

Quanto o Grupo Koch está investindo este ano?

Foram R$ 300 milhões. A nossa empresa é a que mais cresce no varejo nos últimos três anos no nosso setor no Brasil. Este serão quarto ano de maior crescimento, segundo a Associação Brasileira de Supermercados (Abras). Nos últimos três, quatro anos, nós crescemos cerca de 40%, 50%, este ano nós estamos crescendo 53% em receita.

Este ano nós vamos faturar mais de R$ 5 bilhões em receita. Tem empresa no varejo que consegue crescer nesse volume, consegue crescer quando é pequeno. Acho que o grande desafio do empreendedor é ter recursos suficientes para alcançar seus sonhos, nunca se tem, e quando se tem, significa que o negócio não está crescendo do tamanho que deveria.

Nós movimentamos a economia, o dinheiro não para. Quando se está crescendo, temos que ter três cuidados. A primeira coisa que tem que fazer é se perguntar se a empresa, se fosse vendida hoje, teria valor? A tua empresa está crescendo em faturamento? A tua empresa está tendo lucro?

Se você disser “sim” para essas três coisas, não precisa ter medo de crescer. É preciso cobrar, tem que cuidar da coisa macro, ter uma governança muito boa, que a gente consiga ver a empresa de outros ângulos.

Qual e a participação das vendas on-line no total do grupo?

Nós temos o e-commerce no varejo. Funciona muito bem, é mais uma opção de compra para o nosso consumido. A venda deve estar em torno de 2% do nosso faturamento pelo e-commerce. O que o cliente quer?

Quer ter mais uma opção de compra, tem hora que ele quer usar o e-commerce, tem hora que ele quer ir na loja, tem hora que ele quer fazer o pedido pela plataforma, mas retirar na loja, tem hora que ele quer um marketplace, comprar através da gente outras coisas, então o cliente se sente seguro quando o supermercado que ele costuma ir tem o e-commerce e tem essas opções. Nosso e-commerce está em 2% e deve ir pra 5% e logo para 10%. Mas, na minha opinião, nunca deixará de existir loja física.

Qual foi a fase mais difícil do Grupo Koch, e qual foi a melhor?

A pior crise foi a de 2015 e 2016, quando o dinheiro sumiu. o banco recuou, não emprestava mais nada, o cliente não tinha dinheiro para comprar, para consumir. Consequentemente, o lucro terminou e a empresa não tinha mais nada. E teve também a crise de 2008, que para nós, que estávamos no início ainda, foi pior que a de 2016.

Em 2008, eu lembro de estar fazendo uma loja grande, em Itajaí, e simplesmente o dinheiro sumiu, o banco não emprestava mais nada, e a economia trava. Por isso que eu digo também, cuidados com o fluxo de caixa, cuidado com o endividamento, porque isso pode acabar.

Mas esses foram os momentos de crise econômica mais difíceis. Claro que teve, no início, um aprendizado, mas isso se supera, se tem vontade, supera. Aprender, aprende, agora, uma crise financeira não é tão simples assim de resolver.

E o melhor momento é o que nós estamos vivendo agora, de uns três anos para cá, com essa ascensão do atacarejo, com esse crescimento. Eu brinco até com as pessoas que o Brasil vai ser campeão do mundo (na Copa), Bolsonaro eleito e são várias coisas boas que vão acontecer.

Como o senhor explica o sucesso do atacarejo?

O atacarejo é um sucesso porque a maioria dos brasileiros, algo em torno de 70%, vai atrás do preço mais baixo porque o salário não chega até o final do mês. Então, como eu faço para que o meu salário renda mais?

É buscando o atacarejo com preços um pouco mais baratos, em média 10%, ou 8%, dependendo do local onde ele compra. Esse é o principal motivo do sucesso do atacarejo.

Mas o rico, que tem dinheiro, gosta de comprar barato. Quando você quer comprar volume, você vai no atacarejo também. Tem uma festa de aniversário, quer comprar 10 caixas de cerveja, ou 20 refrigerantes, você vai no atacarejo. Ele tem essa vantagem, de proporcionar que quem tem o poder aquisitivo melhor consegue comprar mais, o rico gosta, e quando precisa volume, também vai no atacarejo. São várias coisas.

Qual o cenário ideal para o segmento?

Para o setor supermercadista, quanto maior é a renda, melhor. Nós todos tivemos um dos melhores anos do setor porque foram injetados esses R$ 600 na economia na pandemia. Quando se injeta dinheiro na economia, ela flui, porque ninguém guarda esse dinheiro, porque esse dinheiro é para o pessoal que necessita e ele vai gastar.

O que é bom para nós, é o poder aquisitivo melhor, mas também é muito bom quando tem um governo que não gera insegurança. O que mata o brasileiro, o que mata as pessoas, é quando tem alguém que tem uma insegurança lá que você não sabe como será o dia de amanhã.

Se você tem estabilidade, se acredita na estabilidade que a economia terá, tanto na política quanto no lado econômico, ter o juro controlado, inflação controlada, quando os economistas do Brasil conseguem transmitir que está tudo muito tranquilo, o consumidor vai para o consumo, senão ele fica retraído porque não sabe o dia de amanhã.

Qual é o plano de expansão do grupo para os próximos anos? Vocês vão investir fora de SC?

Nosso plano é continuar o crescimento. Nós temos um planejamento estratégico que vai até 2025. Nós não pretendemos ir para outro estado. Temos muito espaço aqui em SC ainda, pretendemos continuar o crescimento, não sei se com oito ou 10 lojas, mas nós temos nos preparado e nos planejados para isso, mas sair do Estado não é o momento agora, precisa de um planejamento.

Sair do Estado não é simples, assim, como um cliente pode pensar, tem CD, logística, a cultura do outro Estado, os impostos são todos diferentes, então não é tão simples, mas o crescimento nós vamos continuar, com certeza, porque nós temos nos planejado para isso.

Por que gosta de fazer o que está planejado?

Tem momentos que têm indefinições políticas, indefinições econômicas, o dólar desce, acontece de tudo, mas quando se tem um planejamento bem feito, nós seguimos ele.

Eu gosto de fazer o planejamento todo estruturado, a gente revisa ele todos os anos e segue esse planejamento. Por isso vai dando certo, a gente vai inaugurar lojas, mesmo em momentos não favoráveis. Quando nós temos dúvidas com a nossa economia, como está planejado? Então continuamos.

Como é uma empresa de cinco sócios?

Como a gente começou junto como feirante, a gente continua junto. Temos um acordo societário muito bem feito, que é respeitado, tem valor. A participação é de 20% de cada sócio. Tem uma frase que eu gosto de dizer na reunião de família: “A diferença salarial entre os sócios é muito pequena em relação ao valor que se cria ao longo do tempo”. 

Detalhes de custos são irrelevantes pelo valor que se cria. Estou junto, quero que a empresa cresça. É melhor ter 20% de R$ 1 mil do que 20% de R$ 50. Com sócios, você começa com um acordo societário importante e olha a empresa lá na frente. O mais importante é enxergar que a empresa lá na frente vai valer muito se permanecermos unidos, crescendo, permanecermos fazendo planejamento e cumprindo.